“Die Gäste bzw. Kunden bleiben aus, uns steht das Wasser bis zum Hals. Wir müssen dringend Werbung machen”. Kennen Sie solche Sätze? Vielleicht sogar von Ihnen selbst? Prinzipiell ist an Werbung nichts falsch, ganz im Gegenteil. Doch sehr häufig wird das Grundproblem an ausbleibenden Kunden verkannt. Stattdessen wird dann viel Geld für die Promotion verbrannt, die dem kriselnden Betrieb sogar noch den Rest geben kann.
Wieso kommen eigentlich keine Kunden?
Mal angenommen, Sie tauchen mit Ihrem Restaurant (oder Ihrem Betrieb in einer anderen Branche) für die relevanten Suchanfragen in Ihrer Region mit Ihrem My Business Profil in der Google Suche auf und haben sogar einigermaßen anständige Bewertungen. Trotzdem kommen nicht genug Leute?
Dann fragen Sie sich, ob es wirklich zielführend ist, durch effizientes Marketing nun noch sichtbarer zu werden – denn Sie sind bereits für Ihr Hauptangebot sichtbar. Möglicherweise drückt der Schuh an einer ganz anderen Stelle: dem Angebot selbst.
Selbstverwirklichung: Wenn Realität auf Traumtänzerei trifft
Gibt es für mein Angebot tatsächlich so viele Kunden an diesem oder jenem Standort?
Nehmen wir wieder das Beispiel mit dem Restaurant: Fragen Sie sich, ob das, was Sie anbieten, das ist, was die Menschen an Ihrem Standort wirklich wollen – und zwar in der Anzahl, wie Sie es für Ihre Kalkulation brauchen.
Vielleicht gibt es aber auch für ein anderes Angebot zu wenig Zielgruppe – beispielsweise an Standorten mit sehr wenigen Einwohnern sowie geringem Einzugsgebiet. Denn selbst wenn das Konzept grundlegend passt, könnte es sein, dass Sie den Markt schlichtweg ausgeschöpft haben und es gar nicht mehr Potenzial gibt.
Letztlich kommt es also darauf an, das Marktpotenzial unter Berücksichtigung etwaiger Konkurrenz zu erörtern und dann das Angebot so zu kalkulieren, dass es wirtschaftlich Sinn ergibt. Viel zu häufig werden bei Unternehmenskonzepten einzelne Faktoren ausgeblendet. Legen Sie wirklich alles auf den Tisch und gehen Sie rational an die Sache ran.
Und wieso schadet jetzt Werbung?
Ganz einfach: Erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit, ohne das Angebot zu optimieren, werden Sie noch stärker mit dem “schlechten” Angebot in Verbindung gebracht – zusätzlich kostet das Ganze Geld. Zukünftig wird es also, selbst wenn Sie Ihr Angebot doch irgendwann noch anpassen, schwer, die Menschen zu überzeugen.
Hier noch ein weiteres Beispiel: Sie investieren tausende von Euro in Linkaufbau und machen ein paar Plätze in der Google Suche gut. Kurzzeitig erhöht sich nun Ihre Click-Through-Rate, also verkürzt gesagt erhalten Sie mehr Klicks auf Ihre Website. Überzeugt die Website samt Angebot jedoch nicht, sammeln Sie fleißig schlechte Nutzersignale und verlieren am Ende womöglich mehr Plätze als Sie ursprünglich nach oben geklettert sind.
Die Quintessenz
Gehen Sie zurück an den Anfang und überdenken Sie Ihr Konzept, wenn Sie grundsätzlich sichtbar und dennoch in wirtschaftliche Schieflage geraten sind. Mit dem überarbeiteten Angebot prüfen Sie zunächst, wie sich die Lage durch die rein organische und unbezahlte Reichweite verändert. Ist die Bilanz eine positive, können Sie aufs Gas drücken und die Sichtbarkeit hochfahren. Bedenken Sie immer: Marketing beginnt bereits bei der Produkt- und Preisgestaltung – nicht erst bei der Promotion.
